【集客を頑張る前に】まず赤字施策を1つやめてみてください

はじめに

「集客を頑張っているのに、なぜかお金が残らない」——そんな相談を受けるとき、僕がまず確認するのは「今やっている施策の目的」です。新しい施策を追加する前に、今動いているものを一度立ち止まって見る。その作業をするだけで、事業の景色が変わることがあります。

ある店舗で、オーナー発案の新施策が動き始めていました。

飲食とフィットネスを組み合わせた事業で、「ジムの会員にランチを毎日届けよう」という試みでした。オーナーの「やりたい」という熱量から生まれた施策で、僕が関わり始めたときには既に動き出していました。

ただ、状況を整理してみると気になることがありました。

告知の設計がなかった。集客の動線がなかった。事前の検証もなかった。「やりたい」という気持ちだけで走り出した施策でした。

数週間後、オーナーから「思ったより売れてないんだよね」という言葉が出始めました。

そのタイミングで、僕はデータをまとめました。

集めた数字はこうでした。（※掲載にあたり、実際の数値に近い形を保ちつつ一部変更しています）

21日間で、売れ残りだけで約6万4千円。総コストは14万円を超えていました。1日の平均ロスが3,000円以上ということは、この施策を続けるだけで、毎日お金が消えていく構造になっていたわけです。

この数字を見せたとき、オーナーは即座に「そうか、やめよう」と言いました。

感情で「続けたい」と思っていた施策でも、数字を目の前に置けば判断は変わります。逆に言えば、数字を出さなければ、「思ったより売れない」という感覚のまま、施策は惰性で走り続けることになる。

ここで大事なことを一つ言います。

この施策が赤字になったのは、毎日配送という試み自体が悪かったわけじゃありません。問題は、**「目的が曖昧なまま、検証なしで走り始めた」**ことです。

こういった問いを立てないまま動き始めた施策は、うまくいっても「なぜ売れたのか分からない」、うまくいかなくても「なぜ売れなかったのか分からない」状態になります。

だから僕が「やめませんか？」と提案するときは、やめることがゴールではありません。「この施策の目的は何ですか？」という問いを最初に立てた上で、それでもやめるべきと判断したら迷わず提案する。そして可能な限り、完全停止ではなく改善案という形で出す——それが僕のやり方です。

今回の毎日配送も、「やめる」だけで終わらせず、「現実的な頻度と告知の仕組みをセットにした別の形」を提案することで着地しました。

地方の中小事業者と一緒に動いていると、「赤字と分かっていても止められない施策」が意外と多いことに気づきます。

理由はだいたい決まっています。

**「発言権のある誰かがやりたいと言った」**からです。

オーナー発案の施策を、スタッフや担当者が「これは赤字です」と止めるのは、構造的に難しい。数字を出しても「でも続けよう」と言われたら、従うしかない。そういう場面を、僕はこれまで何度も見てきました。

だからこそ、外部の人間が「数字を持って止める」ことに意味があります。

スタッフには言いにくいことも、第三者ならデータを根拠に提案できる。感情ではなく構造の話として伝えられる。

「何か新しい施策を始めてほしい」という依頼に応えることも大事ですが、「今動いている施策の中に、止めるべきものがある」と見抜いて言える、そういった角度でも貢献できると思っています。

集客やマーケティングの支援者に必要なのは、新しい施策を提案する力だけじゃありません。

今回の話でいえば、21日間・総コスト145,000円・ロス率62.1%という数字が出た時点で、感情ではなくデータとして「この施策は止めましょう」と言える人間がいたから、傷が浅いうちに方向転換できました。

「やめませんか？」と言える人が近くにいるかどうか。それだけで、事業のお金の使い方はかなり変わります。

この記事を読んで、「うちにも止めるべき施策があるかもしれない」と思った方がいたら、一度立ち止まってみてください。

僕は沖縄を拠点に、地方・沖縄の中小事業者の集客・マーケティング支援をしています。新しい施策を追加するだけでなく、今の動きを整理して「本当に効いているものだけ残す」ところから一緒に考えることもできます。

興味を持っていただけた方は、問い合わせフォームからご連絡ください。押しつけるような営業はしません。話を聞いた上で、必要だと思えば続きを話しましょう。